Il marketing relazionale per le professioni sanitarie

Alessandra Cescut

Alessandra Cescut

  • Hai mai sentito parlare del marketing sanitario? 
  • Sei un libero professionista che lavora nel settore sanitario? 
  • All’università ti hanno insegnato come farti conoscere e conseguire clienti?

Io sono una psicologa e lavoro come libera professionista. Quando ho iniziato la professione, pensavo che i pazienti sarebbero arrivati solo per il fatto che avevo aperto lo studio. Non è stato cosí.

Se anche tu sei un professionista sanitario, dovresti  avere delle conoscenze specifiche nel settore del marketing relazionale. Altrimenti sará impossibile avviare un’attività che ti permetta di vivere del tuo lavoro.

Se ti interessa l’argomento, potrebbe interessarti questo video del webinar: Il marketing per i professionisti sanitari

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Che si intende per marketing sanitario?

Il marketing sanitario consiste nell’individuare le esigenze dei pazienti e ad offrire un servizio che li aiuti a risolvere le loro problematiche.

Praticamente, la filosofia di fondo, è molto simile all’attività sanitaria in generale.

Hai mai pensato a quali problemi specifici stai aiutando a risolvere con la tua attività? 

Se lo hai fatto, hai compiuto il primo passo del marketing sanitario.

In realtà ci sono varie definizioni di questa filosofia. Alcuni lo chiamano marketing relazionale, altri inbound marketing. 

Diciamo che queste ultime tipologie di marketing sono quelle che guidano il marketing sanitario.

Differenza tra marketing e marketing sanitario

Spesso si ha la convinzione che per fare “affari” bisogna essere spietati. Che per avere successo bisogna crescere, anche a spese dei propri clienti. 

Il sentimento è diffuso. È negli annunci che vediamo ogni giorno, nella cultura e persino nel comportamento di alcune delle più grandi aziende del mondo. 

Ma il problema di questo tipo di pensiero, soprattutto in un mondo guidato dal passaparola, è che porta le aziende a prendere decisioni a breve termine che sacrificano relazioni a lungo termine. 

Questa logica è imperfetta perché oggi gli acquirenti hanno maggiore potere. 

Il rapporto tra le imprese e i compratori è cambiato notevolmente. Ora, il compratore puó ottenere più informazioni sul prodotto, sull’industria e sulla concorrenza. 

Statistiche sul marketing

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Il 94% dei consumatori ha interrotto le comunicazioni con un’azienda a causa di promozioni o messaggi irrilevanti.

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Il 74% delle persone cambia marca se trova troppo difficile il processo di acquisto.

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Il 51% dei clienti non farà mai più affari una società dopo un’esperienza negativa.

Questi numeri ci fanno capire l’estrema importanza della relazione tra professionista e cliente/paziente.

È vero che devi avere competenze di marketing, ma al primo posto c’è sempre il tuo cliente e le sue difficoltà. Devi far si che il tue cliente abbia una buona esperienza fin dall’inizio. Quando ancora non ti conosce deve avere la percezione che puó avere fiducia in te.

Per capire meglio dai un’occhiata a queste altre statistiche:

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Il 93% dei consumatori ha detto che è più probabile che diventino clienti abituali di aziende con un buon servizio

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Il 77% dei consumatori ha condiviso esperienze positive con i propri amici o sui social media e sui siti di recensioni nell’ultimo anno.

Quindi, chiaramente, bisogna cambiare questo modo di pensare.

Il marketing sanitario o relazionale, è una filosofia aziendale basata sull’idea di voler aiutare le persone.

L’approccio punta a “fare affari” in modo umano e creare relazioni significative con le persone. Secondo questa filosofia non sono i professionisti a cercare i clienti. Al contrario, sono i clienti che cercano il professionista perché si interessano alle sue attività.
Secondo questa filosofia, quello che è “buono per il cliente” è anche “buono per l’azienda o il professionista”.

Nel marketing sanitario si punta a diffondere una corretta conoscenza. Questo, a sua volta, aiuta a costruire consapevolezza e fiducia con il tuo target di riferimento.

Come aiutare le persone

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Uno dei modi migliori per aiutare le persone è condividendo la tua conoscenza. La tua conoscenza è la tua voce e il modo per farti conoscere dalle persone che hanno bisogno del tuo aiuto e dei tuoi servizi.

Come ben saprai ogni professione ha un suo linguaggio tecnico. Questo tipo di linguaggio può essere positivo perché ci identifica come professionisti del settore, ma allo stesso tempo di rende distanti dalla persona che vorremmo raggiungere. Devi cercare di comprendere che, una persona che non è del settore, potrebbe non capire a pieno quello che vuoi dire.

Come aiutare le persone con il marketing relazionale

Per farti conoscere devi creare empatia con l’altra persona, mettiti nei suoi panni e adattati alla maniera di pensare dell’utente. Devi cercare di mantenere un equilibrio tra il linguaggio tecnico e la vicinanza alla realtà delle persone che vuoi raggiungere.

Il secondo passo riguarda il contenuto di quello che dici. Ogni condivisione dovrebbe dare un valore alla persona che lo riceve.

Cosa significa dare valore?

Dare al cliente una soluzione a un suo problema o una sua necessità. Il cliente che vede il tuo contenuto deve avere la sensazione che lo stai aiutando.
questo ti permette di avviare una conversazione sempre piú personale con i clienti che cercano delle risposte ai loro interrogativi o delle soluzioni ai loro problemi.

Come vedi la filosofia di fondo del marketing digitale e delle professioni sanitarie non è tanto distante.
In un certo senso si può dire che i professionisti sanitari sono avvantaggiati. Infatti siamo abituati a pensare in questo modo, ad entrare in empatia con i nostri clienti.

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